“奄奄一息”的团购，何不尝试逆向思维？

华芳英白

团购的本质是O2O，要改变的当然也是生活服务的消费习惯，将大多在线下进行的吃喝玩乐迁移到线上来。不过在这个过程中，做团购的似乎很少有想过，你究竟为线下商户创造了什么价值，节约了什么成本?

    很多人说团购已死。经历了百团大战、千团大战生存下来的没死也奄奄一息，大部分都在寻求转型。

    你问它们为什么难以为继?无非就是做团购，扩张投入的资金是无底洞，目前的商业模式难以为继。

    团购商业模式本身有内在的问题。低价折扣的商品和服务接收方用户，是获得收益的;而提供方商户，是利益损伤的。团购对于线下商家而言，除了拉新客的功能之外，对于商家的日常营销贡献无几。一个商户刚开店或者生意不好的时候打折吸引客人，他是愿意的，这是团购非常合理的价值。但餐饮净利润也就是10%，长期做损害很大。如果商户的生意是靠团购，短期让你很high，很多客流量，但是长期这样做最终必死无疑的。

    单纯为价格敏感的用户提供折扣，这只是一种营销方式而非商业模式，因为商户是在扣出利润让渡到营销成本上。而谁见过天天打折吆喝卖商品/服务的企业，这根本是难以为继的。

    团购提供的是一种不正常的低价，因为商品和服务的成本没有根本降低，低价是靠商户压低利润来的。与此形成鲜明对比的是，相对于淘宝这样的电商，0成本入驻平台，节省了实体店的租金、税、一部分运营管理费用，商户提供的低价才是真实的、健康的，所以才有越来越多的入驻。随着淘宝平台聚集了品种丰富质优价廉的商品，支付宝和高效便宜物流体系的建立，才吸引越来越多的消费者网上购物。先驱动商户，再驱动用户，双方有一个正向循环，最终才改变了中国人的消费购物习惯。

    团购的本质是O2O，要改变的当然也是生活服务的消费习惯，将大多在线下进行的吃喝玩乐迁移到线上来。不过在这个过程中，做团购的似乎很少有想过，你究竟为线下商户创造了什么价值，节约了什么成本?

    真正的，团购要摆脱目前的困境，下面三个跨界的例子很有启发。

    第一个例子，Apple Pay，不要轻言不看好。

    移动支付被公认是一个前景广阔的产业。这个行业发展的时间也不短了，却没有一个中间机构，能把实现移动支付完整链条中的银行、信用卡组织、移动支付软件体系、移动支付硬件体系粘合起来。为何?

    颠覆了许多了行业的苹果，库克发布Apple Pay的时候，说了这样一句话，Most people who have been working on this have started by focusing on creating a business mode that was sitting(?) around their own interest instead of focusing on user experience. We love this kind of problem. 简单概况：他们一开始想的只是建立一个商业模式，他们的兴趣和关注点只在如何利益这个新生意来赚钱，而这就给了苹果机会。这可能也是苹果能颠覆许多产业最重要的原因吧。

    一个新事物、新兴产业迟迟发展不起来：非不能也，而是利益使然。这个例子同样适合描述目前团购的困境：利益会让你的关注点转向，不够专注，团购企业一旦遇到了资金困难，盈利模式迟迟无法建立，就开始寻求差异化发展路数，做商业模式的变形和嫁接。

    从最开始的千团大战，到团宝网、24券等的倒闭，以及糯米、满座、拉手的被收购，行业的剩者已经不足几百家。面对困境，各家只在做两件事，找干爹或找新模式。除了美团还在做真正的团购模式，大众点评已转向平台广告模式，百度糯米的地图LBS模式，以及窝窝团网店通的移动直销模式。

    当新兴事物出现的时候，组成产业链条的每个节点看不清楚自己的角色作用，要么都想分化一杯羹，要么就只看到眼前的利益而忽视了长远。这个时候，谁能反其道而行之，并且坚持下来，它的机会它的格局会很大。所以，当别人遇到困难面对唱衰都纷纷转型的时候，坚持传统团购的美团反倒越做越大。

    第二个例子，互联网思维，找到免费的价值所在。

    首先，这里说的是真互联网思维，不是伪互联网思维，这里不举小米的例子，不说雷军，不打诳语。

    真正互联网思维颠覆行业的例子，笔者目前只看到两个，一个是阿里巴巴击败ebay，一个是周鸿祎的360安全卫士。它们发展壮大的过程，一直在践行两个东西。一是帮目标客户降低成本，甚至免费提供服务。二是帮客户解决问题，事无巨细的小白思维。

    ebay向入驻平台的商户收费，淘宝就不收。杀毒软件要收费，360就不收。当时看起来都是不可思议。当淘宝商户形成了一个巨量的生态，商户搜索排名，页面广告，流量导入导出，保证金制度，天猫入驻资格，这些意想不到的商业模式就这么建立起来了;当360客户端的份额已经难以动摇，各种手段让用户越来越难离开它，在线营销，软件分发，页游联运，都自然而然地成为了营收来源。

    而帮客户解决问题，践行小白思维，更是有积累用户和开发新产品的双重作用。支付宝就是为了简化在线交易支付问题而建立起来的，不收手续费，在桌面端移动端初始推广时甚至还提供折扣。当支付宝已经成了一个巨量的资金池，做高收益的余额宝条件也就具备了;360客户端建立起来，随后又开发360网址导航页、360安全桌面、360软件管家，分别解决小白客户寻功能网址、桌面美化、软件安装和简易装机的需求。进一步积累了更多的用户的同时，这些附加产品贡献了360最大的一块营收。

    任何东西都能找到它的价值所在，即使它是免费的。

    多少做团购的企业，一进来首先想到的是圈钱，而非圈住用户，圈商家。相反，谁能一开始就坚持商家免费进驻策略，用心帮进驻用户解决问题，长期坚持下去，会获得什么回报呢?

    第三个例子，特斯拉电动汽车，解决问题需要跨界思维，从根本着手，重塑一个更优的解决模型。

    电动汽车不温不火存在很久了，即使这些年全球政府对环保空前重视，各种补贴各种政策利好，也没见哪款电动汽车真正火起来,原因就是电池技术的徘徊不前。但是之前一个主要混互联网圈的人物，仅仅几年的时间，就开发出一款集跑车级性能、惊人的安全性、智能化操控/高可靠性融为一体，让传统汽车巨头相形见绌的电动汽车Tesla Model S，成功炒热了市场并且吸引了全球目光。这种颠覆是怎么发生的?

    传统电动汽车厂商为了便于电源管理和获得跟多的储电量(提升续航里程)，使用了大电池。大电池因为含有较多的能量、更危险，又迫不得已选择了能量密度低的电解液，以解决大电池容易起火的问题。更进一步，为了解决能量密度低的缺陷，他们制造出更容易抱在一起的平面状电池，整个电池模块的体积、管理难度、安全系数都失控，电动汽车的续航也难以提升。

    Tesla却反其道行之，从一开始选择大电池衍生出的一系列问题，他们选择了至今让许多厂商匪夷所思的、将几千节18650电池串联起来。这是解决能量密度问题即大幅提升电动汽车续航里程的关键。更进一步，他们将服务器集群分级管理的体系，运用在18650电池串联管理上，成功地解决了安全性和可靠性的问题。

    回归问题的本质，运用跨界思维，重塑一个更优的解决模型。回归这个行业存在的理由，而不是参考现状，然后推理出来一个最符合本质的模型。

    团购是O2O的一种，不同于一般的做某个餐饮/旅游/酒店App，它解决的是两个问题：一是让本地生活服务O2O品类更齐全，海量的商品和服务，意味着更多的选择。二是折扣代表的低价，这是根本。

    所以，要解决的问题有两个，找到有效的横向品类扩张路径，以及提供稳定的、健康的折扣商品折扣服务。从这两个问题入手，重塑一个更优的解决模型。

    传统团购模式体量扩大的好处，更多的是在用户层面。有更多的项目，意味着团购能吸引更多的目标用户，而更多的用户就可以吸引更多的商家入驻。其他人走传统团购的模式会奄奄一息或倒闭或被收购，大致是因为只在线上扩张。

    如何提供商品折扣，这是需要真正用心发掘的地方。扩张体量，拥有更大的用户基数，当然能与入驻商家有更大的议价能力，这个急不来。现阶段，要想提供更多的折扣，需要发掘项目的眼光和能力：不光是吃喝玩乐这样的生活服务，定制商品，定制服务，那些有着冗长的中间溢价环节的产业，是最有可能被互联网渗透的。

    经过激烈的竞争，整个团购行业陷入低潮，从另一方面来说，也是淘汰了急功近利和能力不足的企业，让渡出了更多的市场空间。团购行业不被看好的现在，机会也许才真正显现。

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